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USP traduce letteralmente “proposta unica di vendita” e vale per ogni contesto in cui la comunicazione gioca un ruolo di primo piano. Politici, artisti, commercianti, uomini di affari e, ovviamente, imprenditori nel settore del turismo e della ricezione.

Ma cosa si intende con Unique Selling Proposition?

La USP è ciò che ti distingue dalla concorrenza, è quell’elemento, o più elementi, che ti rende la scelta migliore per il tuo pubblico di riferimento.
Tu, hai scoperto qual è la proposta unica di vendita del tuo hotel?
Gli ospiti di oggi cercano sempre più esperienze uniche e memorabili durante i loro viaggi. Ecco perché è fondamentale per un hotel sviluppare una proposta di vendita unica, una Unique Selling Proposition per distinguersi dalla concorrenza e attirare l’attenzione delle persone.
Se vuoi saperne di più, in questo articolo parliamo della proposta unica di vendita e di come acquisire quella identità verbale e visiva di brand che, oggi più che mai, deve essere studiata e costruita con strategie e iniziative valorizzanti.

Una premessa importante prima di condividere le strategie per posizionare il tuo brand nel settore alberghiero con una proposta unica di vendita

È sempre più difficile distinguersi in quasi tutti i settori, a meno di non avere un prodotto o un servizio davvero esclusivi, appannaggio di pochi che lo detengono per una ragione particolare. In quel caso, è semplice avere una Unique Selling Proposition, perché la proposta unica di vendita è il prodotto o il servizio stesso. Se non è così, allora, bisogna lavorare di brand, con un posizionamento che ti porta su un altro piano rispetto ai concorrenti che fanno a gara a chi è più eco-friendly, magari facendo solo greenwashing. Con “greenwashing” si intende quella pratica ingannevole o fuorviante di presentare la propria azienda come ecologicamente responsabile, o “green”, attraverso la pubblicità e il marketing, ma che in realtà non adotta le pratiche sostenibili che ostenta. Ci sono forme di espressione retorica comunicativa e di marketing ormai più che sgamate, e certo non vale la pena spendere soldi per investire in strategie destinate a suscitare ‘spallucce’. E in tutto questo non aiutano certo i cliché che si consolidano grazie agli standard, o a quei valori universali che funzionano: “non c’è bisogno di reinventare la ruota!”, dicono i guru.

Ok, vero, ma attenzione a distinguere gli aspetti che possono funzionare per come sono stati codificati da quelli che devono differenziarsi, pena l’anonimato. Se, da un lato, è un bene aderire allo standard, perché in effetti possiamo contare su dei canoni di “bellezza” che dettano gli stilemi da seguire, per esempio nel produrre la grafica di un sito web o di una newsletter, e che il cervello riconosce come valori universali, dall’altro dobbiamo pur offrire qualcosa di originale e stimolante ai cervelli dei nostri potenziali ospiti. Il tutto affinché diventino clienti a tutti gli effetti e scelgano il nostro servizio sulla scorta di un valore aggiunto, di una Unique Selling Proposition appunto, e non solo in base alla convenienza di prezzo.
Questo meccanismo concorrenziale distorto alla lunga porta solo alla svendita dei propri servizi.

Ben vengano le promozioni, i coupon, le offerte stagionali, ma associate ad altre leve motivazionali, e non come unica spinta attrattiva per il cliente che vuole risparmiare. Perché se il concorrente applica lo stesso marketing, diventa la gara dei prezzi al ribasso. E questo non è più marketing. Seppure sia innegabile che le persone cerchino sempre la convenienza, tuttavia sono anche attratte dalle novità, si affezionano ai marchi che sanno interpretare e appagare i loro desideri e rispondere ai loro bisogni. Desiderano incontrare ed entrare in contesti valorizzanti e stimolanti, che possano fare da sfondo alle loro parentesi di vita quasi perfetta. Complice una comunicazione demiurgica e sempre più dinamica anche se, per certi versi, stressante.

I social, infatti, offrono contesti in cui i brand possono liberamente creare mondi che fanno vivere esperienze, suggestioni, emozioni di cui tutti noi abbiamo bisogno. Ecco allora che bisogna davvero imparare a distinguersi, a individuare la propria USP, la proposta unica di vendita, là dove le persone popolano questi mondi.

Mucca viola o gatto a nove code, l’importante è non fare la fine del Cavaliere Mascherato
Scherzi linguistici a parte, un concetto che riassume bene il valore della Unique Selling Proposition è quello della “mucca viola”, introdotto da Seth Godin, autore, imprenditore, blogger e speaker motivazionale statunitense, conosciuto soprattutto per il suo lavoro nel campo del marketing e dell’imprenditoria.

“Mucca viola” è una metafora che rappresenta qualcosa di insolito e straordinario. Sono quelle idee uniche, quei prodotti e servizi capaci di distinguersi dalla massa e di catturare l’attenzione intorpidita delle persone. A cominciare dal linguaggio che usiamo quando descriviamo un prodotto o un servizio su una pagina web, in un post di Facebook o su una brochure cartacea. Le strade, i quartieri, le città, la rete rigurgitano di informazioni tutte uguali, al punto che diventa impossibile distinguere un marchio dall’altro, a occhi chiusi, solo ascoltando qualcuno leggere un claim o un payoff.

La metafora della “mucca viola” non è altro che l’invito a pensare in modo creativo, ad abbandonare gli schemi convenzionali, proprio come nel caso della mucca viola, che è diversa dalle più tradizionali bianche e nere. I brand, che sanno distinguersi con una personalità e un’identità verbale, usciranno dalla schiera dei cavalieri mascherati e dei volti tutti uguali. Certo è che per uscire dall’anonimato ci vuole consapevolezza ma anche spirito di iniziativa e, sicuramente, una strategia chiara che includa tutti quegli aspetti che costruiscono una personalità, un’identità: carattere, tono di voce, punti di forza e di debolezza, coraggio nell’esporsi, contenuti.

Brand Positioning per Hotel: anche tu sei un “leader di settore” e offri “servizi di qualità” “a un passo dal mare”?

Per scoprire la proposta unica di vendita bisogna sospendere qualsiasi forma di pregiudizio che possa costringere a ripercorrere le strade già note. Spesso non cambiamo strada per il timore di uscire troppo dal seminato. Dunque, se ancora non hai una tua strategia per trovare una USP, inizia a lavorare sulla tua identità verbale e sulla tua immagine. Rinnova la creatività del tuo sito web, la vetrina dei tuoi servizi, adotta uno stile linguistico e visivo che interpreti l’essere al mondo del tuo albergo.
Abbandona le frasi fatte come “leader di settore”; “rapporto qualità/prezzo”; “servizi a 360 gradi”; “personale cortese e accogliente”.
Alcune di queste frasi sono banali e scontate, e non rappresentano nessun valore aggiunto, Anzi, al contrario, esprimono le aspettative più elementari del cliente quando viene nel tuo hotel. Chi si aspetta di ricevere un’accoglienza sgarbata?
Queste frasi annebbiano il tuo messaggio, che è il primo strumento di comunicazione per uscire dalla massa. Sì, possiamo dire che il linguaggio sia il primo vero baluardo di una buona Unique Selling Proposition, il modo con cui descriviamo chi siamo, cosa facciamo e come possiamo soddisfare le tue aspettative, è la prima proposta unica di vendita.

Esempi di Unique Selling Proposition per Hotel

Entriamo nel vivo con esempi pratici di quelle che possono diventare delle proposte uniche di vendita.

Esperienze Enogastronomiche (Cucina Gourmet a Chilometro Zero)

  • Offrire una cucina gourmet che utilizzi solo ingredienti locali e di stagione.
  • Creare menù speciali che rappresentino la cultura e la tradizione culinaria locale.
  • Organizzare corsi e percorsi enogastronomici.

Posizione dell’Hotel vicino ad altre località + pacchetti di visite guidate e attività

  • Non sfruttare solo il mare come elemento cattura-attenzione, dai anche risalto alla posizione dell’hotel, se permette di raggiungere altre località che vale la pena visitare durante una vacanza più lunga del weekend.
  • Offri itinerari turistici o attività (escursioni, rafting, gite a cavallo, e così via) inclusi nel pacchetto soggiorno + visite guidate modulabili, così che le persone possano scegliere cosa vedere e cosa fare.

Esperienze di Benessere e Relax

  • Crea uno spazio adibito al benessere e al relax con trattamenti personalizzati, senza irrigidire le proposte all’interno di tariffe preconfezionate.
  • Promuovi queste esperienze enfatizzando i prodotti naturali utilizzati per i trattamenti che verranno offerti in omaggio.
  • Organizza attività di fitness o altre discipline come yoga, pilates, tai chi con lezioni sulla meditazione e sull’importanza di uno stile di vita sano.

Eventi culturali

  • Organizza eventi culturali invitando artisti locali o di più ampio respiro: spettacoli, concerti, incontri con influencer di un settore legato alla cultura o all’intrattenimento.

Naturalmente questi sono solo alcuni esempi generici di come creare o dare risalto alla propria Unique Selling Proposition.
Nulla vieta di prendere esempio anche da chi ha già sfruttato qualche nuova idea per differenziarsi. Come questi 3 hotel:

Hotel Kakslauttanen – Saariselkä, Finlandia

USP – Esperienza unica: dormire in igloo di vetro che lascia entrare le luci dell’aurora boreale. L’hotel si trova in una zona della Lapponia finlandese, immersa nella natura. Questa esperienza ha contribuito a creare una forte brand awareness per gli amanti della natura e delle esperienze esclusive.
Sito web: Hotel Kakslauttanen

Henn na Hotel – Nagasaki, Giappone
USP – Hotel gestito da robot.
L’hotel è conosciuto come il primo al mondo a essere gestito solo da robot, a iniziare dai receptionist per finire agli addetti alle pulizie.
Sito web: Henn na Hotel

Giraffe Manor – Nairobi, Kenya
USP – Interazione con le giraffe durante il soggiorno.
Giraffe Manor è un hotel boutique che offre un’esperienza di interazione con le giraffe che girano libere e spesso si avvicinano agli ospiti che possono dar loro da mangiare.
Sito web: Giraffe Manor

Per concludere, una Unique Selling Proposition ben definita può fare la differenza per un hotel, attirando nuovi clienti, fidelizzando quelli esistenti e distinguendolo dalla concorrenza.
Gli esempi di USP descritti rappresentano solo alcune delle molte possibilità differenzianti. È importante che gli hotel scoprano cosa può rendere unica la loro Unique Selling Proposition e come comunicarla al meglio ai viaggiatori in cerca di esperienze durante i loro soggiorni.

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